Uma promoção dá lucro quando, no preço promocional, depois de tirar tarifa, imposto, frete e custo, ainda sobra pelo menos a margem mínima que você definiu. Não basta sobrar alguma coisa: se você aceita menos do que o seu mínimo, está trocando margem por volume sem ter decidido isso.
O teste em quatro passos
- Pegue o preço promocional, não o preço normal. Tarifa e imposto são sobre o preço que o comprador paga.
- Tire os custos: tarifa do ML (reduzida, se a campanha tiver redução), imposto, frete que você paga e custo do produto.
- Calcule a margem: o que sobrou dividido pelo preço promocional.
- Compare com a sua margem mínima. Acima: pode entrar. Abaixo: fica de fora, não importa o quanto a promoção pareça boa.
Exemplo: duas promoções pro mesmo produto
Um produto de exemplo com custo de R$ 32, frete de R$ 12, tarifa de 14%, imposto de 6% e margem mínima de 15%. Aparecem duas promoções:
| Conta | Promoção A | Promoção B |
|---|---|---|
| Preço promocional | R$ 72,00 | R$ 64,00 |
| Tarifa do ML (14%) | − R$ 10,08 | − R$ 8,96 |
| Imposto (6%) | − R$ 4,32 | − R$ 3,84 |
| Frete que você paga | − R$ 12,00 | − R$ 12,00 |
| Custo do produto | − R$ 32,00 | − R$ 32,00 |
| Lucro | R$ 13,60 | R$ 7,20 |
| Margem | 18,9% | 11,3% |
| Passa no mínimo de 15%? | Sim | Não |
A promoção B vende mais barato, mas deixa margem abaixo do mínimo. Mesmo que ela trouxesse uma redução de tarifa (digamos, R$ 2,00 a menos), o lucro iria pra R$ 9,20 e a margem pra 14,4%: melhor, mas ainda abaixo de 15%. Nesse caso, só a A entra.
Pra achar direto o menor preço que ainda passa no teste, use a calculadora de preço mínimo. A conta completa, com cada custo, está em como calcular a margem no Mercado Livre.
Os erros que fazem promoção virar prejuízo
- Fazer a conta com o preço normal. A tarifa e o imposto mudam com o preço, então a conta tem que ser no preço promocional.
- Esquecer o frete. É o custo que mais some da conta e o que mais pesa em produto barato.
- Ignorar a redução de tarifa. O erro contrário: descartar uma campanha que, com a tarifa reduzida, cabia na margem. Entenda quando isso acontece nos tipos de promoção do Mercado Livre.
- Contar com campanha programada. Aderir hoje a uma campanha que só começa na semana que vem deixa o anúncio sem promoção até lá.
Fazer esse teste em um anúncio leva alguns minutos. Em dezenas, com promoções mudando todo dia, vira trabalho de tempo integral, e é o ponto em que vale automatizar a decisão. Se o problema é o preço normal já estar apertado demais, comece pelo cálculo do preço de venda.
Perguntas frequentes
Se a promoção vende muito mais, não compensa mesmo com margem baixa?
Só se a margem continuar positiva e acima do que você precisa. Volume não conserta uma venda que dá prejuízo por unidade: vender mais nesse caso só aumenta o prejuízo. Com margem positiva mas menor, pode compensar; por isso a margem mínima existe, pra marcar até onde você aceita trocar margem por volume.
Quando o Mercado Livre participa do desconto, a conta muda?
Muda. Em algumas campanhas o ML reduz a tarifa do anúncio enquanto ele participa: o comprador paga o mesmo e você paga menos tarifa. Faça a conta com a tarifa reduzida, e lembre que o imposto continua sobre o preço de venda.
Aderi a uma campanha e o anúncio continua sem desconto. Por quê?
O mais comum é a campanha ser programada: ela aparece como disponível, mas só começa daqui a alguns dias. Confira a data de início antes de contar com ela.